きりゅう自慢

話を本筋に戻そう。

松井ニット技研がA美術館ブランドのマフラーを作る。松井ニット技研にとっては棚からぼた餅のようないい話である。あとは細部を詰めるだけだ。最初に納品するマフラーの色、柄、素材、編み方などを決めなければならない。
A近代美術館の購買担当の女性たちとの会話は具体性を増した。素材はウールにする。柄は格子がいい。房は絶対に必要。色の選択、配色は松井ニットが用意した色見本からA美術館が選んでデザインする。そして松井ニットが編む。
A美術館と松井ニット技研の共同開発である。あれよあれよという間にA美術館ブランドのマフラーの企画が出来上がっていった。それに満足したのが、一行は満面を笑みにして桐生を去った。

バイヤーの女性が持ち帰ったマフラーの企画は会議で承認されたらしい。翌2000年の春、A近代美術館からマフラーの注文シートが日本のエージェントを通して初めて届いた。発注量などもA近代美術館との契約があるため具体的にはかけないが、初めての取引としては良くも悪くもない数でしかなかった。というより、A美術館という新しい販売ルート、アメリカという巨大な未知の市場への2人の期待が大きすぎたためか、拍子抜けするような数でしかなかった。

｢たったこれだけ？｣

それでも、新しい市場に最初の一歩を記したのである。それだけでも良しとしなければならない。

やがて桐生を抱きかかえるように連なる山々の木の葉が赤く、黄色く色づき始めた。秋が深まり、マフラーシーズンの到来である。それを待っていたかのように、A近代美術館から追加注文が飛び込んだ。今回も初回と同じ数である。

「まあ、一つの柄でこれだけなら、まずまずの成果か」

当時の松井ニットでは、一つの柄のマフラーの出荷数は2000本前後だった。2回分合わせてもそれには遠く及ばないが、新しい取引先からの注文としてはやっと胸をなで下ろせる数にはなった。

しかし、それは始まりにすぎなかった。間もなく3度目の注文がきたのである。そして、喜んでいる間もなく、4度目、5度目‥‥。

「このシーズンだけでずいぶん出荷しました」

と敏夫専務は目が回るようだったあの年の忙しさを思い出した。

ニューヨークのA近代美術館では、松井ニットのマフラーは羽が生えたように売れ続けていた。アメリカという巨大な市場に、松井ニット技研は確実にくさびを打ち込んだのである。

一行が引き上げ、間もなく年が明けた。話し合いでまとまった色の選択をもとにした糸を発注した。驚くほどの売れ行きだった前シーズンは｢売れすぎ｣て、最後は糸が足りるかどうか冷や冷やの連続だった。だからこの年は、糸の発注を大幅に増やしたのはいうまでもない。そして春になると、工場の編み機をフル稼働させて生産に入った。マフラーシーズンに入るまでには、前年に売れた本数の80％ほどのマフラーが仕上がっていた。

その年も、最初の注文は前年と同じ枚数だった。どうやら、同じ枚数で発注するのがA美術館の流儀らしい。違ったのは次の追加注文が来るまでの間隔である。手元にある注文分の発送をやっと済ませて一息つこうとしていると次の注文が届いた。休む間もなく作業を続けて発送し終わると、間髪を入れず次の注文がやって来る。

前年は、追加注文が来てから生産に入った。この年はすでにかなりの量をシーズン前に作って準備は整えている。注文票を手にしてからの作業は発送だけで、前年よりはるかに楽になるはずだったのに、休憩さえろくに取れないほど仕事に追われた。

「最初はその程度でしたが、とうとう、発送の準備をしている間に次の追加注文が来るようになりまして」

と敏夫専務。大量に作っていたはずの在庫が見る見る減ってすぐに底をついた。それでも後から後から注文書が来る。いつもなら暇になる晩秋になっても工場は生産に追われた。生産に継ぐ生産、発送に次ぐ発送。目が回るような忙しさは1年前をはるかに上回った。ついには大量に仕入れていたはずの糸も足りなくなり、あわてて追加注文する羽目に追い込まれた。

ニューヨークからの注文の中継ぎをする日本のエージェントは当初、A美術館からEメールで届く追加注文を注文書に書き写し、Faxで松井ニットに送ってきた。が、頻繁に繰り返される注文にそれでは追いつかなくなったのだろう。ついには書き写す手間を省き、Eメールで注文書を送ってくるようになった。

「あの年は凄かったですね。1回の注文枚数は相変わらず同じ数でしたが、その注文が何回来たのか覚えていません。とにかく、信じられない量になりました」

一つのモデルでつくるのはせいぜい2000本、が松井ニットのそれまでの常識だった。A近代美術館向けのマフラーは、たった一つのモデルで想像を絶する数を送り出した。松井ニット技研の常識が吹っ飛んでしまったのである。

写真：松井邸の庭の松。枝振りがみごとです。

だが、相手は誇り高いA近代美術館である。この2年で良好な関係を築き、目覚ましい売れ行きという実績が伴って信用も得られたとは思う。だが、だからといって、日本の、地方都市の、一介のちっぽけなマフラーメーカーの提案に彼らが耳を貸してくれるだろうか？　デザインに口を挟ませてくれるだろうか？　思い上がりもいい加減にしろと門前払いされ、取引に響くのではないか？

ダメかもしれない。いや、鼻の先でせせら笑われるかも知れない。でも、松井ニット技研が自立して自分のブランドを持つマフラーメーカーになるためには、この一歩は絶対に必要な一歩である。ここで躊躇してどうする？　ダメだったら次の手を考えればいいじゃないか。
何度も考え抜いた末の働きかけだった。

ジリジリしながら反応を待った。1日1日が長かった。

「まだ返事は来ないのか？」

相手は世界有数の美術館である。即断即決というわけにはいかないだろう。そうは考えてみるものの、返事を待ち焦がれる思いは日々募るばかりだ。一日千秋とはそんな思いをいうのだろう。
2人の心の中にある時計は故障しっぱなしだった。ちっとも時間が過ぎてくれないのである。ずいぶん前に仕事を始めたはずなのに、まだ午前11時にしかならないじゃないか。どうなってる！

ジリジリするような2人の思いとは別に、時間は同じペースで流れていた。待ちかねた返事がエージェント経由で2人に届くまでに、わずか1週間ほどしかたっていなかった。組織としての意思決定には時間がかかることが常であることからみれば、異例とも思える速さである。

「ご提案を承りました。素晴らしいことです。是非そうしましょう。協力して素晴らしいマフラーを創ろうではありませんか」

予想以上、いや期待以上の返答だった。松井ニットのデザイン力が、A近代美術館から対等なパートナーとして認められたのである。

「ホントに？　って思わず、頬をつねりたくなりました」

と智司社長はいう。

2001年秋からA近代美術館の販売部門で売られた松井ニットのマフラーには相変わらず｢A近代美術館｣のタグしか下がっておらず、マフラーにもタグにも｢松井ニット技研｣の文字はなかった。だが、デザイン、色使いにはいまに繋がる松井ニットの色彩が濃く出ていた。
そして、売れ行きは相変わらず好調だった。松井ニットのデザインが消費者に受け入れられたのである。

「これで独り立ち出来る」

そんな確信が2人を包んだ。

写真：松井ニット技研の工場には、こんな時計が2つあります。